¿Cómo realmente se cierra una venta? Es común que al hablar de vender un producto siempre pensemos en tener un gran conocimiento de él, preparar bien nuestras presentaciones corporativas o tener un laboratorio de pruebas para lograr convencer al cliente d
Tener estas herramientas bien desarrolladas nos ayuda a tener mejores y mayores posibilidades de concretar una venta, sin embargo, para lograr realmente cerrarla es necesario desarrollar nuestras habilidades en el área de NEGOCIACIÓN. En realidad, desarrollar estas habilidades se vuelve complicado debido a que no es un tema que se toque a profundidad durante la formación profesional en las universidades, es más bien una habilidad que se desarrolla con el paso de los años y la experiencia adquirida.
Más allá de esto existen algunos pasos/consejos que pueden ayudarte a mejorar tu capacidad de negociación a pesar de no contar con una vasta experiencia en el rubro, a continuación, te mencionaremos algunos de ellos para incluirlos en tu lista de conocimientos aplicar:
• Investiga previamente la información necesaria
Antes de tener la cita para llevar a cabo la negociación debes investigar en Internet sobre las políticas de la compañía aplicadas a proveedores, los valores de la compañía e incluso el perfil de la persona con la que tendrás la entrevista. Internet es una de las armas más poderosas con la que actualmente cuentan las empresas para buscar información y tener ventajas competitivas, pero no aprovecharla seguramente te pondrá en clara desventaja frente al mercado.
• Define tácticas de negociación
Es común que en la negociación participen equipos de trabajo con dos personas o más, por lo que es necesario que todos conozcan claramente que rol jugarán dentro de la negociación y cuando actuar. Adicionalmente deberás de generar estrategias para su aplicación en caso de que la
negociación no vaya de acuerdo a lo previsto, recordemos que para cerrar un negocio no se necesita magia ni suerte, se necesita estar bien preparado para enfrentar el momento.
• Desarrolla un plan de negociación
Debes tener bien definido los límites inferiores y superiores en tu negociación, es decir las condiciones ideales y las necesarias sobre las cuales puedes negociar para llegar a un acuerdo que beneficie ambas partes. Debe existir claridad total sobre que ofertarás y que podrías ofertar para no quedarte estancado en ninguna parte de la negociación.
• El cierre de la negociación
Antes de dar por terminada la reunión, es importante hacer una lista de acciones a tomar, como lo puede ser las fechas de pago y entrega, fecha para la emisión de facturas, recepción de material, etc. Esto debido a que de existir alguna confusión puedas tocar esos puntos y recordar los temas que se trataron en la sesión anterior para aclarar la situación.
• Auditando el proceso
Se tiene que llevar a cabo una revisión de lo sucedido en la junta para saber qué se acordó o qué hizo falta tratar, en caso de ser necesario es importante que tan pronto sea posible solicites otra reunión o llamada para tratar los puntos aprovechando que el trato fue reciente.
• Establece una carpeta de negociaciones
Crear esta carpeta podrá ayudarte a tener un historial en el que puedas apoyarte durante el tiempo que dure el trato para verificar que todas las acciones en ambas empresas se llevaron a cabo. De la misma forma te podrá servir como guía para revisar los documentos y los errores que pudiste haber cometido durante el proceso para mejorarlos en las citas a futuro.